【涂料】涂料经销商如何面对市场竞争

    涂料经销商如何面对市场竞争

在营销活动中，市场竞争的关键就是一种注意力的竞争。在物质较为丰富的市场中，谁的产品消费者关注度高，就能在销售中取得优势。因此公关的重大任务就是促销公司的产品。它通过运用各种沟通的策略、传播的手段、协调的方法，使企业营销进入一种艺术化的境界。

在营销活动过程中，如何才能使公司的产品脱颖而出，创造良好的销售业绩?公关策略的巧妙应用应该起到不可或缺的作用。下面就结合一些案例，介绍在市场营销活动中的一些运用公关的独特做法。

市场竞争 攻心为上

公关营销理论认为，建立、维持、发展各种市场关系是营销的一个重点。市场是很具体的，即活生生的消费者，所以占领市场不是占领商场的柜台，而是占领消费者的大脑。当今市场产品之间的差异越来越小，你能做到的，其它企业也能做到。因此关键在于谁先占领了消费者心，谁就是赢家。

台湾台中一家咖啡店老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画。这既是一种标记，又是一种纪念品。此法一实施，该店立即名声大振，回头客是越来越多，生意越做越旺，销售额也直线上升。

公共关系最佳方案就是善于揣摩和满足顾客的心理，善于沟通企业与顾客之间的情感，用情感来维系促销效果的持续性、长久性。现在不少企业不惜花重金请外脑设计大型促销活动，表面上看起来是轰轰烈烈。但是活动一结束，消费者也就忘记了。因为，这类同质化的促销没有把握住情感消费时代顾客的心理特征，没有建立起企业与顾客之间长久的情感。在情感消费时代，消费者有自我欣赏和需求尊重的心理，这就要求企业在促销活动中加强与消费者的情感沟通，冲淡纯粹的商业买卖关系，增强顾客对企业的信任感、认同感和亲近感。

制造新闻事件

新闻是最为受众关注的题材，每个人都有好奇心，都想知道哪一天又发生了什么事件。是新奇、是特别、是对自己有益、还是特别有趣……。

制造新闻：是指经过精心策划，有意识地安排某些具有新闻价值的事件在选定的时间内发生。吸引媒体注意，制造出适于传播媒介报导的新闻事件。美国著名传播学家威尔伯·施拉姆将这类事件称为“媒介事件”。要让媒体免费选用你公司的事件作为新闻，就要巧妙策划，使一件本来可能不具备新闻价值的事件赋于新闻性。

制造新闻的思路很多。例如，2000年10月10日，一家名不见经传的装饰材料开发公司——富亚准备实施“真猫真狗喝涂料富亚涂料安全大检验”活动。由于现场市民及动物保护协会成员的阻止，富亚经理蒋和平亲自喝下了涂料。现场故事一波三折，并没有以蒋和平“悲壮”地喝下自己的富亚涂料告终。当时，新华社播发了一篇700字的通稿《为做无毒广告，经理竟喝涂料》。此后，媒体纷纷跟风，“老板喝涂料 ”的离奇新闻开始像野火一样蔓延。北京市各大媒体《中国经济网》、《中国经济网》、《北京晚报》、《中国经济网》、北京电视台竞相报道。不同之处只是在于：你正话反说，我就反话正说。最后有人做了一下统计，全国竟然有200多家媒体报道或转载了这则消息。

无论如何，事件本身的轰动效应“造”出来了。北京电视台评选10月份十大经济新闻，“老板喝涂料”赫然跻身其中，与“悉尼奥运会”等同列。

真的是一个突发的经济新闻?非也。“老板喝涂料”，在街头表演的虽是富亚公司总经理蒋和平，躲在幕后策划的却是策划人秦全跃。大部分策划业内人士都认为，“老板喝涂料 ”堪称是一个经典的新闻策划，其最大成功之处在于：“软新闻”做得不留痕迹，因为事件本身的离奇性已经足够构成一个新闻题材。

免费赠送 公关造市

随着买方市场的日益成型，消费者的理性购买能力逐渐增强，生产厂家如果还是就营销搞营销，无疑是短视的。一项新产品、新服务被消费者接受必须建立在新的消费观念确立的基础之上，而新的消费观念的确立，仅仅*广告的三言两语介绍是远远不够的;而且在当今信息丰富的年代，不少广告通常无人注意或被认为可信度极低。因此免费赠送正成为一些企业公关造市的有效手段。运用免费赠送措施可以化解人们对新产品、新服务的认知障碍。

20世纪80年代末期，美国孩子玩具宝跨国公司的看家产品———变形金刚已在欧美赚得盆满钵满，开始将目光投向亚太地区。要将一种有别于定型玩具的新式玩具介绍给玩具文化与欧美截然不同的亚太地区儿童，单*广告肯定难以奏效。

鉴此，孩子玩具宝公司经过精心策划，决定采取公关手段进行促销。它把自己精心制作的电视系列动画片《变形金刚》无偿赠送给亚太各家电视台。由于是无偿赠播，电视台都欣然接受。经过这一大范围的广泛播放，成千上万的亚太地区儿童被变形金刚迷住了。

就这样，“变形金刚”玩具轻而易举地叩开了亚太地区的市场大门，市场销售量与日俱增，形成了一股强劲的“变形金刚”热销势头。

人际传播个性化

人际传播就要非常注意个性化设计，无论是一个电话、一个信函、一个卡片，都要非常有针对性地设计，这种设计来源于你对传播对象的了解，所以企业做公共关系人员要建立公共关系档案，要不断更新，一但需要时，就可检索个人档案，对其进行针对性设计，会收到非常好的效果。

某市一家大企业的销售部经理a先生到天津谈生意，下榻在天津某宾馆。这天晚上，奔波了三天的a先生回到自己的房间，洗漱之后打开电视机想稍事休息。这时，房间内响起了节奏性的调皮门铃。随着a先生的一声“请进”，走进来一位宾馆的礼仪小姐。她彬彬有礼地对a先生说：“请问，您是来自某市的a先生吧?”a答到：“是我。”礼仪小姐说：“我们经理找您有事，请和我来一下，好吗?”

a先生很疑惑：天津没有熟人，没有亲戚，谁会找我呢?难道是家中有什么事……可当他随礼仪小姐步入大厅，却惊呆了：宾馆的礼仪小姐、部分服务员已整齐地站成两排，微笑地打着节拍，大厅中间大圆桌上放着一个生日蛋糕，上面点满了生日蜡烛。公共关系部经理走到a先生面前，微笑着对a说：“从您登记时用的身份证上，我们得知今天是您的生日。我代表宾馆的全体员工祝您生日快乐、身体健康!”a先生这才想起今天是自己的生日。他怎么也想不到，酒店能为自己举办这么隆重的庆祝晚会。a先生被感动得两眼噙泪，不知如何是好。此时一名礼仪小姐走过来递上餐刀，并祝a先生生日快乐。a一口气吹灭了40多根蜡烛，切开蛋糕后分给大家共享。大厅内响起了欢快的“祝你生日快乐”的歌声。

从此a先生走到哪讲到哪，成了该宾馆的义务宣传员。天津这家宾馆的美誉，随a先生的足迹，遍及大江南北，很多外地顾客来天津都慕名投宿在这家宾馆。

在现实的营销过程中， 公关的措施还很多。企业应该在营销过程中不断创新，才能取得较好的营销业绩。

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